Хотите, чтобы на профильной выставке в Центральной Азии к вашему стенду подходили уже знакомые дистрибьюторы?

Посетитель приходит на выставку с планом. По опросу американского центра CEIR (2018 год, 3 719 посетителей B2B-выставок в Северной Америке), 64% заранее решают, какие стенды обойти, а 45% заранее планируют встречи с экспонентами.

Люди охотнее выбирают то, что уже видели. Психологи называют это эффектом простого предъявления. В 1968 году Роберт Зайонц показал: бессмысленное слово или чужое лицо нравится человеку больше, если ему их уже показывали. В 1989 году Роберт Борнштейн свёл больше двухсот таких опытов, и эффект подтвердился. Он держится, даже когда человек не помнит, что видел.

Поэтому за три месяца мы показываем дистрибьютору вас с разных сторон: товар на объекте, сертификат, условия, склад, людей. Реклама за неделю до открытия успеет показать ему только приглашение на стенд.

В эти же недели наш менеджер звонит и пишет по списку от вашего имени, на русском: кто вы, что везёте, на каком стенде вас найти. Реклама идёт на те же компании, поэтому имя, которое дистрибьютор слышит в трубке, он уже мог видеть в ленте. Часть компаний пишет сама, по рекламе, и попадает в тот же список.

На выставке у стенда есть расписание. Наш менеджер стоит рядом с вами, переводит и следит, чтобы встречи не наезжали друг на друга. Случайные посетители тоже подходят, и с ними разговор идёт как обычно.

После выставки переговоры продолжаются с того места, где остановились на стенде. Каждый месяц вы получаете отчёт с цифрами: сколько прошло встреч, кто прислал запрос, на какой стадии каждый разговор.

С незнакомым брендом первые минуты уходят на представление: кто вы, откуда, почему вам можно верить. Дистрибьютор, который три месяца видел вас в ленте и заранее получил условия, эти минуты пропускает. Он сразу спрашивает о цене на партию, об отсрочке платежа, о том, кто ещё возит ваш товар в страну, и готовы ли вы дать ему права на Узбекистан.

Чем дальше человек едет на выставку, тем чаще он едет договариваться. В том же опросе AUMA переговоры о договоре и закупке назвали среди приоритетов 12,4% посетителей из самой Германии и 27,3% гостей из Азии. Думаю, дистрибьютор, который приезжает в Алматы из Ташкента или Бишкека, считает своё время так же.

Стенд, перелёт, проживание и команду вы оплачиваете в любом случае. Три месяца подготовки решают, с кем вы на этом стенде будете говорить, поэтому их стоит планировать в том же бюджете, что и саму выставку.

Подготовка стоит $5 000 за первый месяц и от $10 000 за каждый следующий. Рекламный бюджет, $1 000-1 500 в месяц, подключается со второго месяца, когда все платформы готовы. Он идёт площадкам за показы и в гонорар не входит. Если до выставки осталось меньше трёх месяцев, платформы и реклама запускаются одновременно, а звонки и встречи мы успеваем до открытия.

После выставки сравните её с прошлым годом по трём цифрам: сколько встреч стояло в расписании до открытия, сколько разговоров на стенде дошло до условий и сколько переговоров продолжилось после.

За неделю до вашей следующей выставки дистрибьютор снова откроет список экспонентов. Ваше имя будет в нём одной из сотен строк, только эту строку он уже знает: в календаре стоит встреча с вами, в почте лежат ваши условия. Чтобы так вышло, начинать нужно за три месяца до открытия.

Так мы в Artifact готовим иностранных производителей к выставкам в Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане. Когда выставка выбрана, напишите нам, и мы начнём отсчёт от её даты.

Галина Сорокина