канала идут одновременно: они находят и проверяют вас в поиске, мы выходим на компании из списка сами. Порознь присутствие теряет время, обзвон теряет интерес
Как мы находим вам дистрибьюторов в Центральной Азии
Ваш будущий дистрибьютор уже работает. Он возит чужой товар вашей категории, у него есть склад, торговые представители и клиенты, которые ему платят. Он о вас не слышал, и вы пока не знаете, кто он. Мы закрываем оба пробела двумя каналами, которые идут одновременно: строим присутствие, по которому они находят и проверяют вас, и выходим на компании из списка сами.
Два канала, по которым мы работаем
Сайт, соцсети, площадки, разметка, со второго месяца реклама: снабженец проверяет имя и находит ответы.
с первого месяца
Звоним и пишем от вашего имени на русском, встречаемся там, где встреча двигает дело.
со второго месяца, по списку, который собираем в первый
Каждый канал работает и сам по себе, но с потерями. Обзвон без присутствия теряет интерес в тот момент, когда собеседник идёт проверять незнакомое имя в поиске и ничего не находит. Присутствие без обзвона теряет время: закупщик пишет тогда, когда у него возникла потребность, и ждать этого можно месяцами. Вместе они закрывают слабое место друг друга: после звонка снабженцу есть что найти, а часть компаний из списка приходит сама.
Список короче, чем кажется
На новом проекте мы начинаем с профиля партнёра, который вам нужен: склад, объёмы, каналы продаж, смежные бренды в портфеле. Под этот профиль собираем компании страны. Источники открытые: списки экспонентов отраслевых выставок, каталоги площадок, 2ГИС и карты, соцсети, где компании сами пишут, что возят.
По нашему опыту компаний, способных взять вашу категорию всерьёз, в стране десятки, изредка сотня. Поиском по слову «дистрибьютор» находятся тысячи, но большинство из них возят другое, работают в другом канале или не тянут ваш объём. Настоящий список конечен, и мы читаем его целиком.
Сколько компаний остаётся в списке
- Тысячинаходятся поиском по слову «дистрибьютор» в каталогах и на картах
- Сотняизредка, в широкой категории с несколькими каналами продаж
- Десяткиобычно: возят вашу категорию, работают в нужном канале, тянут ваш объём. С ними и говорим
Порядок величин по нашим проектам, отраслевой статистики здесь нет. Ширина полос условная
Когда адресатов десятки, одно письмо на всех теряет смысл. Разговор готовим под каждую компанию: что она возит сегодня, у кого закупает, в каком канале продаёт. Список закрывается к концу первого месяца, вместе со сборкой присутствия.
Звонки и встречи от вашего имени
Звонит и пишет менеджер из нашей команды в Алматы, на русском и от имени вашей компании. Собеседник слышит название вашего бренда, а дальше с ним говорит человек, который до звонка изучил вашу продукцию: знает минимальный заказ, сроки производства, условия отгрузки и то, чем ваш товар отличается от того, что снабженец возит сегодня. Разговор начинается с его закупок, о вашей компании он услышит после.
Там, где встреча двигает дело, мы едем и встречаемся лично. Презентацию делаем на русском. В нашей практике переговоры, спецификации и договоры с дистрибьюторами здесь идут на русском, и материал на английском откладывают.
Кого ищем, зависит от того, что вы продаёте. Недорогой товар, который берут повторно, идёт через дистрибьютора. Оборудование, линии и заводы под ключ продаются напрямую: покупателей на такой товар в стране единицы или десятки, и мы выходим на них, минуя дистрибьютора.
Что он находит, когда проверяет вас
После звонка ваш собеседник делает то же, что сделали бы вы. Вбивает название в поиск.
На этом шаге заканчивается работа тех, кто продаёт только обзвон. Звонок состоялся, интерес появился, человек пошёл проверять и нашёл сайт на английском, который он не откроет, ноль упоминаний на русском и пустые соцсети. По нашему опыту интерес гаснет молча, и в отчёте о звонках это не видно.
После звонка снабженец вбивает ваше имя в поиск. Что он там найдёт, решается за месяц до звонка.
Поэтому первый месяц мы тратим на то, чтобы этой пустоты не было.
Региональный сайт на русском, настроенный под поиск. На нём закрыты первые вопросы снабженца: где сделано, минимальный заказ, сроки производства и поставки, доставка и таможня, сертификаты, оптовые условия. Почему перевода вашего корпоративного сайта для этого мало, разобрано в журнале.
Ваши аккаунты под рынок, с вашими материалами и с тем, что мы снимаем здесь: съёмочную группу и актёров нанимаем на месте.
Структурированные данные, по которым ИИ-ассистенты находят вашу компанию и называют её, когда покупатель спрашивает у них о поставщиках вашей категории.
Со второго месяца к этому добавляется реклама: поисковая по закупочным запросам и таргет на руководителей и снабженцев профильных компаний. Кампании ведёт наше партнёрское агентство, у него официальный статус партнёра Google и Яндекса.
Как это выглядит по месяцам
Что когда начинается
Профиль партнёра и список компаний. Сайт, соцсети, площадки, разметка, съёмка, маркетинговый план. Снаружи ещё ничего не видно.
Звонки и письма по списку от вашего имени, первые встречи. Партнёрское агентство запускает рекламу. Обращения из поиска считаем с этого месяца, первый письменный отчёт приходит на пятнадцатый день.
Часть компаний из списка приходит сама, по рекламе или из поиска, раньше, чем до них доходит очередь на звонок. Разговор с ними начинается с их вопросов. С теми, кто ответил на звонок, идут встречи и переговоры.
Что меняется, когда каналы идут вместе
Английскую страницу или пустую выдачу.
Русский сайт с ценами, сроками, сертификатами и отзывами клиентов.
Только само агентство, по списку, компания за компанией.
Часть компаний сама, по рекламе и из поиска, со второго-третьего месяца.
Число звонков и ответов.
Обращения, встречи и статус каждых переговоров, письменно раз в 15 дней.
Наблюдение по нашим проектам, отраслевой статистики здесь нет
Что вы получаете на руки
Каждое обращение проходит через звонок нашего менеджера. Он выясняет, что за компания, что она закупает сегодня и у кого, какие объёмы и с чем пришла. Случайные и неподходящие заявки до вас не доходят.
Вы получаете название компании, имя и должность человека, что он закупает сейчас, объёмы и его вопрос. Дальше переговоры ведёт ваш представитель. Мы остаёмся рядом: на переговоры даём переводчика с английского на русский, когда он вам нужен, и держим переписку между встречами.
Раз в 15 дней приходит письменный отчёт с цифрами: обращения, заявки после проверки, проведённые встречи, статус каждых переговоров. Любой отчёт вне графика присылаем по запросу, таблицу со всеми переговорами вы видите в любой день.
Что идёт через партнёров
Часть вопросов на входе в рынок закрывают юристы и сертификаторы. Юридические вопросы идут через партнёрские юридические компании, сертификатора подбираем под ваш продукт, когда доходит до сертификации.
Сертификат или декларация ЕАС, оформленные под Казахстан, действуют во всех пяти странах Евразийского союза: в Казахстане, Кыргызстане, России, Беларуси и Армении. Узбекистан в союз не входит, у него статус наблюдателя, и там нужна своя оценка соответствия; то же в Азербайджане и Таджикистане. Заявителем по ЕАС может быть только компания внутри союза. Если заявителем стал дистрибьютор, сертификат принадлежит ему, и при смене партнёра документ оформляется заново; уполномоченный представитель внутри союза может держать его от вашего имени. Этот вопрос мы поднимаем на старте.
Если дело дойдёт до юрлица в Казахстане, бухгалтерии и договоров, это работа профильных фирм. Сами мы за это не берёмся и в счёт не включаем.
Спор по договору можно отдать суду Международного финансового центра «Астана»: в его юрисдикцию входят «любые споры, переданные суду по соглашению сторон», то есть выбрать его могут и компании, к самому центру отношения не имеющие. Процессуальные правила суда, по его собственному описанию, построены на принципах и процедурах английского общего права, а судьи приходят из стран общего права. Пункт о подсудности вписывается в договор с дистрибьютором до подписания, и делает это юрист, с которым мы вас сведём.
Сколько это стоит
Работаем за фиксированный ежемесячный гонорар и комиссию с ваших продаж не берём.
Из чего складывается счёт за первые три месяца
- Первый месяц, сборка присутствия$5 000
- Второй месяц$10 000
- Третий месяц$10 000
- Рекламный бюджет за два месяца, уходит площадкамот $2 000
Наши опубликованные условия. Со второго месяца гонорар от 10 000 долларов, зависит от числа стран и объёма работы. Рекламный бюджет от 1 000 долларов в месяц идёт Google и соцсетям за показы, в гонорар не входит
За первый месяц вы платите 5 000 долларов, и в него входит всё перечисленное выше: сайт, соцсети, съёмка, размещения, разметка, маркетинговый план и первый список компаний. Снаружи в этот месяц ещё ничего не видно, поэтому он стоит половину ставки. Со второго месяца 10 000 долларов и выше, и звонки, реклама и обработка обращений идут каждый день. Рекламный бюджет считается отдельно, от 1 000 долларов в месяц, и уходит площадкам за показы.
Эксклюзив на ваше усмотрение: ищем одного партнёра на страну или собираем нескольких параллельно.
Чего мы не делаем
Не обещаем подписанный договор в первый месяц. Дистрибьюторское соглашение здесь подписывают дольше.
Списков контактов не отдаём: базы на продажу у нас нет, список собирается под ваш сектор, и в отчёт попадают только компании, с которыми кто-то из нас говорил.
Товар не покупаем и на склад не берём. Условия по складу, отсрочке и полке вы обсуждаете с дистрибьютором сами.
Сколько компаний из списка ответят и сколько звонков приведут к встрече, заранее я не скажу: разброс между секторами большой, и эти цифры мы считаем на вашем проекте. В отчёте раз в 15 дней они появляются с первой недели звонков.
Так мы в Artifact ищем дистрибьюторов иностранным производителям в Казахстане и Центральной Азии. Если у вас есть товар и вам нужен партнёр здесь, напишите нам.
Галина Сорокина